インサイドセールスに転職したいけど、自己PRになんて書けばいいの？
こんにちは！ホンキです！
SaaS企業のインサイドセールスとして働きたい方で、こんな悩みをお持ちの方はいませんか？
- 職務経歴書の自己PRに書く内容に困っている
- 面接で何をアピールすべきかわからない
特にキャリアチェンジしてSaaS企業のインサイドセールスになろうとしている方にとっては、とても悩むポイントではないでしょうか？
僕はもともと転職エージェントでキャリアアドバイザーをしていましたが、何をアピールすべきかわからなくて困っている人が本当にすごく多かったです。
さらに、最近になって注目され始めたSaaS企業のインサイドセールスに転職したい人向けには、他の職種と比較するとまだネット上にそこまで多くの情報があるわけでもありません。そういうこともあって特に困っている方が多いように感じます。
ということで、今回は「インサイドセールスとして働く上で重要なこと」をお伝えしていきたいと思います。
SaaS企業のインサイドセールスとして働き始めた僕が、インサイドセールスとして実際に働いた中で重要と感じたことをお伝えしていきますね。
重要と感じるのは以下の通り。
- スピード
- 相手の利益を考える力
- お客さんの業界に対する知識
- 他部署との調整能力
重要と挙げたポイントで、自分の経験や強みに通ずるところがあればそれは間違いなく自己PRとしてアピールする内容ですので、インサイドセールスとして活躍していきたい方はぜひ参考にしてみてください！
スピード
「SDR」と「BDR」
まずひとつめはスピードです。スピードの重要性を語る上で、まずインサイドセールスのことを少しだけ詳しく知っていただく必要があります。SaaSのインサイドセールスの業務は「SDR」と「BDR」と呼ばれる業務に細分化できるのですがそこから簡単に説明します。
SDR
SDRとは「Sales Development Representative」の略で、いわゆる「反響型（インバウンド）」の手法で営業を行うインサイドセールスです。
マーケティング部門から引き継がれたリード（見込み顧客）に対して営業を行っていきます。
よくあるのは自社HPに資料請求をしてきた人や、お問い合わせをしてきた方が主な営業対象です。最近ではウェブセミナーの参加者も増えており、こちらも同じく営業対象者となります。
BDR
一方、BDRとは「Business Development Representative」の略で、こちらは「新規開拓型（アウトバウンド）」の営業を行います。
こちらは自社でターゲットとしている企業に対して、能動的にアプローチをしていきます。
ガンガン電話をしていくイメージがあるかもしれませんが、実はまったくの真逆で、自分が取引したい企業に対して戦略的なアプローチが必要になります。
本当はそれぞれのことをもっと語りたいのですが、今回はここは本題ではないのでこれくらいにしておきます。（笑）
そして、今僕はSDRをしているのですが、スピードが超重要だと感じているのでこちらについてお話しします。
スピードが命
リードの行動がヒント
SDRのリード対応はスピードが命と言っても過言ではありません。その理由についてお伝えします。
先ほど、自社HPに資料請求をしてきた人や、お問い合わせをしてきた方が営業対象という話をしましたが、それらの方がどんな行動をとっているかイメージしてみてください。
- 席に座る
- 自社のHPを閲覧する
- 気になる資料を発見する
- 資料をダウンロードする
- ダウンロードした資料に軽く目を通してみる
- 詳細は後で読もうと考え、いったん資料を閉じる
- 離席する
こんな感じの行動になることが想像できますよね？
ここで重要なのが資料をダウンロードしてから離席するまでの時間です。
HPを見て、資料ダウンロードするまでのタイミングは一番興味を持ってくれている、興味度MAXの時間帯です。しかし、離席したり、他の行動をとることで一時的な興味度は急速に下がっていきます。
リード獲得から5分間が勝負
ですので、できる限り興味度の高い状態でリードと電話をすることでよりアポにつながりやすくなります。逆に、離席など他の作業に入られてしまうと電話に出てもらえなくなってしまうため、アポの獲得率が急激に下がります。
実際に、リード獲得（お問い合わせや資料のダウンロードがあったタイミング）から5分を境目に急激にアポ取得率が下がるというデータも出ているそうです。
ここまでで重要性はよくわかっていただけたかと思いますが、インサイドセールスの業務は1分を争う業務なのです。
これまで、このようなスピード感のある中で業務をされてきた方は、インサイドセールスとして活躍する上でのとても重要な武器を持っているということですので、ぜひぜひアピールしてください！
相手の利益を考える力
伝えるのではなく、聞く
セールスと聞くと、「巧みな伝えることができる話術が必要だ」と思う人も多いかと思います。しかし「伝える」ことよりも「聞く」ことの方が重要です。どんな営業もそうだと思いますが、インサイドセールスにおいては、特に重要だと思います。
相手が何に悩んでいて、何を解決したいと思っているか、そこを把握できないことには正しい提案はできないですよね。
インサイドセールスは電話だけで悩みや課題を引き出す必要があるので、より聞くという姿勢が必要になってきます。インサイドセールスにおける電話商談の流れと合わせて理由を説明します。
売るのではなく、課題を解決された状態を一緒に考える
営業のイメージとして「売り込まないといけない」という固定観念が持たれていることが多いのですが、そうではなく「問題を解決する」ことが大事です。
具体的には、悩みや課題を聞き、その上でどんな姿になっていることが理想なのかを併せて確認していきます。
問題が解決できた状態をお互いに共有できたら、ここで自社の製品で紹介し、製品を使うことで理想の状態にしてあげられることを伝えます。そうすると製品に対する期待が高まるので、ここで商談を打診していく。こんな流れで商談のアポをとっていきます。
ここまで聞くことに徹しており、ほとんど売り込んでいませんよね。
したがって、相手の利益が何を考えることは非常に重要であり、このような経験をしてきた方は、それだけで強力なアピール材料持っていることになるので、胸を張ってアピールしてください。
ターゲットの業界・職種に対する知識
相手のことを知っているということは何よりの武器
相手の利益を考えることと重複する部分もあるのですが、SaaS企業において、ターゲットとなる営業対象のことを知っていれば、それはアピール材料となります。
戦略上の営業のターゲットとなる業界や職種の出身者であればそれだけで重宝がられることも少なくありません。
リアルな情報はいくらでも欲しい
なぜかというと、その業界の方（もしくは職種の方）がどんなことを考え、どんな行動をしているか、また何に悩んでいるかなど、リアルな情報がわかるからです。
リアルな情報がわかれば、顧客が欲しい機能を製品に組み込むことができやすくなりますし、営業においては、「こんなことに困っていませんか？」と精度の高い仮説を立ててアクションすることがしやすくなります。
よって、ターゲットのことを知っているということはアピール内容として非常に有効だといえます。
広い知識も当然アピールできる
また、僕の場合は、転職エージェントでいろんな業界、いろんな職種の方を相手にキャリアカウンセリングをしていたので、様々な業界に広く触れてきたことをアピールしました。
業種を問わないホリゾンタル型のSaaS（今回は詳しくは触れませんが、簡単にいうと業種・職種関係なく広い層で使われるSaaSです）ではこのようなアピールの方法もウケが良かったので参考にしてみてください。
他部署との調整能力
SaaS企業では営業の中でも分業化されている
SaaS企業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといったように、「営業」の中でも業務が細分化されている組織が多いです。
もちろん必ずこのように分業化されているというわけではありませんが、「The Model」と呼ばれる営業手法に則って組織されている営業チームが多いことから、上記のようなケースを例にお話しします。
それぞれの部門で追っている目標が違う
では、なぜ分業化されていると他部署との調整能力が必要とされるのかですが、それぞれの部門において目標の項目が違うことが理由です。
本質的には受注数を最大化して売り上げを上げるのが全員も目的ではあるものの、部署ごとに目標が異なるので利害関係が発生してきます。
直接的に関わり合うマーケティング、インサイドセールスフィールドセールスを例にします。
- マーケティング：リード数の最大化
- インサイドセールス：商談数の最大化
- フィールドセールス：受注数の最大化
このような目標を追っている営業組織が多いかと思います。
分業化しているとこんな問題が…
そしてこのような組織でよく発生してくるのが以下のような問題です。一例を紹介します。
マーケ「せっかくたくさんリードを獲得しているのにインサイドセールスが全然アポとってくれねぇ！」
インサイド「マーケのリードが少なすぎて商談数達成できねぇ！目標が高すぎる！」
フィールド「インサイドセールスがアポ数達成したとか言ってるけど、リードの質が悪すぎて受注できねぇ！」
The Modelあるあるだと思います。
部門間で調整をしながら解決！
で、こんな時にどうするのかというと、部署ごとに納得がいくように、そして本質的に売り上げにつながるように部門間で調整をしていきます。
「マーケティングの施策を見直しませんか？こんな施策やってみてほしいです！」
「商談にするための基準を設けませんか？」
「商談をするまでにこんな情報をヒアリングすることをマストにしませんか？」
のような感じです。
このように部門をまたいだ調整を行っていくことで、より組織的な連携をとって全体の目的である売り上げを上げやすい体制を整えていきます。
もしもこれまでこのような部門間での調整を頻繁に行っていた経験があれば、SaaS企業において活躍できる可能性が高く、当然自己PRとしても採用担当に刺さるポイントになります。
インサイドセールスも転職活動も相手を知ることが一歩
以上、「インサイドセールスとして働く上で重要な4つのこと」をお伝えしてきましたがいかがでしたでしょうか？
アピールする内容も営業と同じで、転職先の企業が何に困っているか、どんな人材が欲しいと思っているかなど、相手のことを知ることが非常に大切です。
独りよがりの自己PRにならないように、業界研究、職種研究をし、ターゲットを定めた上でアピールしていきましょう！
転職活動は人生のターニングポイントになる大きなイベントです。ぜひ有意義な時間にしてください！
それでは、最後まで読んでいただきありがとうございました！
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