インサイドセールスの業務で学んだことを整理するためのアウトプットです。
思いっきり反省ををしたことがあったので忘れないようにするために書いています。
営業の役割って何だと思いますか？
- モノを売ること！
- お客さんを説得すること！
- 交渉すること！
こんなイメージの人、多いんじゃないでしょうか。
実際にどれもある意味では正しいと思いますが、営業の真の役割って、相手にとっての価値を提供することなんですよね。
決してモノやサービスを売っているわけではなく（表面的にはそうなのだけど）、それらによって、課題を解決する効果（価値）をもたらすのが営業の役目だと思うんです。
その営業の中でもインサイドセールスは、商談の機会を設定するところまでが役割であることが多く、これは、価値を提供できるという期待、つまり「この商品を使えば、この悩みを解決できる」という期待を持ってもらい、商談のアポをとることが業務としてのゴールとなります。
※本来のゴールは受注であるべきですが、この記事では便宜上商談設定をゴールとします。
ではどんな時に商談のアポがとれるでしょうか。
期待が高まったときに話を聞きたくなる
きっと、「この課題を解決できそうだ！本当に使う価値があるかもっと話を聞いてみたい！」と、課題が解決されたイメージ像を想像してもらえたときです。
じゃあその状態をどう作るのかですが、おそらくここが多くの人がつまずくポイントなんじゃないかなと思います。
それはなぜか。
おそらく冒頭のイメージがあるからだと思います。先ほどの、押し付けるような営業のイメージを持って営業している人は、こんなことを考えながらお客さんとコミュニケーションをとるんじゃないでしょうか？
売り込まなきゃ！
アピールしなきゃ！
YESって言わせなきゃ！
自分でもそうするって思った人、あなたはつまずき予備軍です。
なぜだと思いますか？
相手の視点で考えることが重要
そこに相手の視点がないからです。
どんなに優れた商品だったとしても、相手のニーズがなければ不要なモノです。
お客さんはどんな生活をしていて（もしくはどんな仕事をしていて）、どんなことに悩んでいるのでしょうか。
その視点がない限り、その営業はどうやっても一方的になってしまいます。
僕個人としては、お客さんが困っていることを引き出してあげることが、インサイドセールスにとって重要なスキルだと考えています。
たまに、課題と商品の活用イメージがバッチリ合っていて、誰が話しても絶対にアポがとれるケースがあるのですが、それを除けば基本的には「この課題を解決できそうだ！本当に使う価値があるかもっと話を聞いてみたい！」という状態はインサイドセールスによって醸成されるものであり、インサイドセールスの腕の見せ所なんじゃないかなと思ってます。
お客さんと同じくらいお客さんのことを語れることが大事
お客さんは、どんな仕事をしていて、どんなことを悩んでいるか、想像できていますか？
お客さんと同じレベルの解像度でイメージできることが、インサイドセールスとして重要なスキルではないでしょうか。
よく、「お客さんに興味を持て」と言われますが、それはこの部分のことを言っているんですよね。
お客さんのことをお客さん以上に理解していること、それを実現するためにはまずは興味を持つというところからだよね、ということですね。
…という基本的なことを、最近忘れてしまっていたような気がします。
とにかく結果を出さないといけないという焦りからか、相手主体ではなく、自分が主体になってしまっていました。
これじゃあいい結果なんかでないですよね。営業を10年もやってきたのに…、本当に初歩的なことを蔑ろにしてしまったことを心の底から反省しました…。
いつだってお客さんが主役
営業という仕事は、主役はいつだってお客さんなので、いかにお客さんの目線で物事を考えられるかがポイントです。
お客さんがどうなったら幸せになれるか、どうすればお客さんの悩みがなくなるかを考えて行動しましょう。
そうすればおのずと結果につながるはずです。自分まだまだもこれからですが、一緒に精進していきましょう！
それでは、営業として切磋琢磨していきましょうね！
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